今天跟大家聊一下關于店鋪爆款思路以及成型。爆款其實系統都沒有一個定義，我們認為是一個為店鋪帶來了顯著流量的產品，為店鋪銷售額提升。爆款在每一個店鋪成長的過程中都需要。一個新開的店鋪迫切的需要一個小爆款來穩定局面，為店鋪打開流量的入口，提升店鋪的信譽以及權重基礎也打好了。那有一定基礎的店鋪。做個小爆款出來，帶來更多的流量，突破店鋪層級，流量的瓶頸。如果是同行業領先的店鋪。多一個爆款就證明可以拉開競爭者的步劃。搶到更多的展現拿到更多的流量?？傊總€商家都向往的。但是實際操作起來難度還是有的。每一步都要做好的。那我們先來一步步解析爆款的準備以及如何形成的。

爆款我們如何定來義?

爆款，我們在淘寶里面一般是對在一段時間內店鋪的某一款產品銷量達到一定程度，人氣變現極為優秀產品的統稱，并沒有衡量的標準，所以一般都以各自店鋪目前的實際情況來判斷的，對于一些新開的小店鋪來說，可能一天賣幾十單那就是爆款了，幾十單對于新開的小店鋪，提升信譽和增加權重。足夠穩定局面了。而對大店鋪來講，可能一天上百單都是正常情況。因為店鋪的更方面到了那個程度想要獲得提升是比較困難的。那么我們能不能把爆款理解為，能夠對當前我們的店鋪帶來顯著流量，提升產品銷售。突破店鋪流量瓶頸就可以認定為是爆款呢？

爆款是怎么樣開始形成的?

在以前我們店鋪打造爆款的方式相對來說比較簡單。新開的店鋪有計劃有安排的進行補單，做一下淘客產品基本上都不難。有一定基礎的店鋪做一下螺旋式刷法配合直通車的螺旋。參加天天特價，聚劃算，淘客就能帶來足夠大的流量。但隨著淘寶一次次的升級，到目前的千人千面。流量被分流。想要拿到更多的流量也越來越困難。很多方法基礎的操作店鋪的方法其實都效果不打了。對運營的要求也是逐步提高。隨著近年系統一步步的升級。運營更是在一次次的升級由最初的基本運營，升級到運營銷，運策劃，又要會運營，又要會營銷策劃。在愈發精細化的今天，爆款的打造是越來越難了，相比大賣家，小賣家很多高端有效的方式又耗不起。更方面都是處于絕對的虐勢。在運營層面經驗技巧方面也是更不上步劃。一步難，步步難。

選擇一個優秀的產品，是爆款的第一步

第二點就是點擊率了，對新品上架能不能快速獲取流量尤為重要 。

主圖一定要有點擊欲望，但是一定要實際貼合本身產品。一定要做高我們的點擊率，至少高于同行，越高肯定是越好。高點擊率可以讓我們獲得比較高的人氣權重，點擊率主要參考的是直通車創意，點擊率在人氣排名里面也是很重要的一點 。

第三點， 點擊率好了流量進來了，我們要保證的就是能轉化掉

現在的爆款可以說絕非偶然的。選款，上架測試，不斷的去優化。多方面的配合，有安排有計劃的運營操作。然后從眾多競爭產品中脫穎而出都絕不是三言二語可以概述出來的。有很重要的一點一定是不變的。優秀的產品本身很重要的，沒有好的產品爆款很難成型。這個是爆款的基石。

那么排除營銷的影響，爆款在運營里面又是如何組成的呢?

爆款必不可缺的就是流量?？梢哉f沒了流量就什么都沒有了。而爆款更是需要多渠道引流才能讓產品有足夠的曝光。

(1)自然流量：店鋪里面自然流量永遠都是占據主導地位，可以說咱們做付費流量也好，做自然搜索也好，都是為了自然流量能夠得到提升，為什么說現在銷量提升的手段效果越來越差，主要也是沒辦法帶動自然搜索的提升，因為現在銷量的權重也很低了。

(2)付費流量：付費流量包含的比較多，其中直通車、鉆展、淘寶客。是最常用的三個工具，其中直通車是使用最多的?；臼侨耸直貍?。

(3)活動流量：淘寶官方的活動雖然效果比不上原先，但是也是比較優質的活動，通過活動快速提升銷量，累計收藏加購等人氣效果還是蠻好的。但是也是需要一定的店鋪基礎才能比較有效的報名活動。

不論是活動流量、付費流量也好，都是為了自然流量能夠提升而去做的，畢竟爆款也是從新品走過來的，任何新品在初期基本都是沒有任何流量的，而活動流量、付費流量，最大的效果是，能夠控制的流量，在寶貝初期能夠主動的給寶貝提升流量人氣，打造基礎是最主要的效果。當然，自然流量方面，也是能夠通過店鋪產品之間互相關聯，進行流量的承接。以老帶新的形式聚集人氣。雖然比較慢，也是一種配合手段之一。當然補單這種比較隱晦的東西我是不會告訴大家在必要的時候也是配合的手段之一的。但是比列一定要控制好。畢竟補單標簽不精準也是事實。

4.現在有哪些渠道店鋪能夠去嘗試呢?

運營方面的核心是通過各種手段來提升自然流量，利用自然流量來減少寶貝接下來的成本，而流量最終只是人氣，若是沒辦法衍變為成交的話，過多的流量也是店鋪的毒藥。而營銷方面就變成必不可少的。淘寶也是賣東西，來來去去優惠無非就是那幾種形式，滿減，滿送，優惠券什么的。但是優惠噱頭以及的渠道方面卻是可以深究的，我們都知道迎合淘寶發展進行改變的話，不論做的好不好，總是會有好處的。噱頭方面不去研究，各家各人的想法各異，噱頭也層出不窮。但是渠道方面卻是有好多可以新去嘗試的。

(1)直播

直播是今年紅到發紫的一種新“產品”，上到明星，下到街邊群眾?；旧鲜莵碚卟痪?。淘寶方面對直播也有比較大的扶持。若是做的好的話，能夠起到非常不錯的效果。

(2)千人千面

裝修的千人千面是淘寶新出聚星臺里面的功能，是屬于淘寶的新產品，淘寶方面說得是神乎其神，用了轉化率肯定會上升，但是實際使用的話，其實是沒太大區別的，但是淘寶新出的產品，能夠去使用，完善的話，肯定對店鋪自身的優化能夠有一定幫助。這種類型的新功能還是可以去嘗試下的。

下面詳細講解上新前的參考、打造爆款的基礎核心，運營思路。

首先是選品的思路，主要分三塊，是我們前期需要規劃好的 ：

人群定位

我一般是憑借對自己產品的了解和市場調研，在心中勾勒出一個比較精準的受眾人群畫像。年齡、職業、性別等，圍繞這幾點去設計詳情頁。你的產品無法滿足所有人，但你一定要盡你所能去討好你的受眾人群。專注著一人群去設計詳情頁，滿足他們才是你首要的任務，產品的優點集中為這個人群去表現和服務。

價格定位

現在淘寶上到處是做低價的，比比皆是，所以我思考會不會高價的反而競爭會小一點 。

淘寶90%的人都在做低價，只有10%的人在做高價。但是隨著中國中產階級的崛起，人們的消費能力在不斷提升，消費需求也在提升。去滿足這漸漸提升的高消費人群，對標這些人群去開發產品，獲取更高的利潤，去提升服務，獲取這群人的青睞，才是真正的利潤增長點。

從市場比例上來說，90%的低價商家在競爭80%甚至70%的低價買家人群，那我們可以進入到10%的中高價商家中去競爭20-30%的中高價買家，市場競爭反而更小。再加上淘寶的千人千面，又從平臺環境中給了我們支持，使我們可以很大程度上避免低價的干擾。

所以我們在選品的時候，可以選在同類里面價格帶比較高的，價格高的好處就是利潤也高。利潤高操作起來空間也就更大。不會那么掣肘

競品選定

產品基本定下來以后，我們還需要找對手，就是給自己樹立一個或者幾個假想敵。好處就是我們目標比較明確，我們要吃的是他原先的市場份額，搶他的流量。就算不能搶，也要以他為藍本打造我們的產品 。

還有個好處就是我們產品跟他類似、價格類似，現在淘寶流行打標簽。我們可以用對手的產品來給自己打標簽 ，當然前提是我們選的競品是爆款、銷量高、利潤好的那種 。

然后就是開始講操作手法前要提兩點，這兩點是我們在操作中務必要烤制好的兩點，決定我們成敗的兩點。

決定成敗的核心點

第一點就是點擊率了，對新品上架能不能快速獲取流量尤為重要 。

主圖一定要有點擊欲望，但是一定要實際貼合本身產品。一定要做高我們的點擊率，至少高于同行，越高肯定是越好。高點擊率可以讓我們獲得比較高的人氣權重，點擊率主要參考的是直通車創意，點擊率在人氣排名里面也是很重要的一點 。

打個比方 ：我們操作的這一款是在大概在3.20左右開始上架的，當時我們在主圖上弄了兩個利益點。“什么？等于白送？”“領30元無門檻優惠券”（同行主流價格在30-40之間，我們跟競品售價90元基本是能走量的最高價格了）

這樣的噱頭會吸引人點擊，當然配合這個噱頭，我們在詳情頁里也是做了相應的活動的。

第二點， 點擊率好了流量進來了，我們要保證的就是能轉化掉

詳情頁第一屏進來就要吸引住買家，引起它的興趣跟關注點，促使他看下去。買家買東西，關注的無非就是3點考慮：

1. 價格。 這產品的價格是不是合理，性價比是不是足夠高。我們要給買家理由，解釋給他聽，催眠他，讓他認為我們的價格是超值的，性價比是一流的。買家買東西其實追求的不是低價，不是便宜，他追求的是他有沒有占到便宜，是不是值得。我們就要讓他覺得超值，他才會毫不猶豫的下單。

2. 質量是否可靠。東西買來以后用起來是不是沒有質量問題，這是產品最基層的使用功能需求，所有產品滿足這一點他才有存在的價值，不然一無是處。展現你的實力，告訴他質量你不用擔心，絕對可靠。

3.有沒有后顧之憂。再好的產品你不可能做到百分百完美無瑕疵。一旦出現了問題，你們賣家的態度和處理方法也是買家所關心的。你就要給他承諾，有問題了你可以退換，可以包郵處理，有多少多少時間的質保，時間比別人都長..... 表明你的態度，誠懇謙虛有保障。打消顧客的最后一點顧慮，臨門一腳讓他下單，轉化率參考的是直通車跟生意參謀產品市場行情粒度。

當時我們在詳情頁頂部用了，大篇幅來銜接主圖的利益點跟買家的下單引導和顧慮消除。先是可以領取30元無門檻優惠券，然后是購買交易成功后系統自動送20元優惠券。接著是送配件（配件是消耗品，其實大家都有配套，但是你不把配件說成一套，說成另外送，那感覺就不同了）。

再接著承諾比同行長的保修質保時間，最后提出每個月可以回來免費領取一份配件。配件只需付郵，當然可以跟店里包郵產品一起買了免郵寄過去，順帶還刺激買家的回購。當然我們能做到以上這些是因為我們有足夠的利潤，成本不比同行主流價格的高，甚至還低一些。

下面講具體的一個操作案例 ：

第一，上新后老顧客的運用以及做銷量基礎

在自己店里找那些消費單價比較高、比較優質的客戶，做基礎銷量跟評價。

我們在老顧客里找相應的消費單價較高，購買次數較多的人來拍。聯系他，就說現在新品有活動，原價90元的新品現在VIP老顧客有9.9元購的特權活動，拍下確認收貨，好評曬圖后返支付寶。如果有問大家抽到回答的話聯系客服回答，還能有5元紅包或者全免單。新品上架前一周，每天做這種老顧客活動螺旋一周。

如果老客數量不夠，或者沒有就只能補單做基礎評價，買家秀。

如果擔心流量的，就開直通車圈定目標人群，或者鉆展圈競品人群去獲取流量。不用太多，這樣有意識的去做前幾筆的銷售人群定位，順帶還可以做老顧客的搜索權重跟評價曬圖等。

老顧客的權重比較高，用來打基礎是很不錯的。老顧客也要做螺旋，開始少一點，慢慢往上加 ，我們是做了大概不到一周 。

第二，鉆展打標

鉆展不用其他的，就是為了給產品打標簽用的，鉆展這個工具其實就是圈人群 。給你想要的人群去展現，讓他們來點、來買，我就用了里面的一個功能，就是定位競品，前面講的選好的競品 。

定位相似產品的人群，主要是產品跟價格等維度符合。找到你理想中的競品，讓能看到你競品的人群也到你的產品里來瀏覽，最好形成購買，以此來打標簽。利用鉆展的定位競品功能，獲取精準的客戶。這樣淘寶的個性化搜索會為你推薦精準的展現，人群定位基本就完成了。最好是能把競品的人群拉倒你這里來瀏覽后成交。這個就要給客服一些權限，讓他們想盡辦法去轉化詢單的。

競品的人群帶著競品的標簽，我要這部分人來看、來買，就是為了給自己的寶貝也打上跟競品一樣的標簽，這樣速度快、人群精準。

第三，問大家的布局

前面講的老顧客拍了一周左右，出去了幾十單 。趁著還沒有或者少量真實新顧客來購買前，我們要把問大家給搞搞好、布局好 。這個直接關系到轉化，需要重視 。

很多人說自己的問大家很難控制，我們在一開始就要布局好，后面操作起來省力，效果還好 。

前期通過可信任的老顧客或者補單后，在極少有難以控制言論的成交者購買前，準備好你的問題，提問后讓他們來回答，做好問題布局。前提是你要做好功課，歸納下你產品可能會遇到的問大家的問題，全部找小號提問掉，讓他們來回答。這樣你的問大家的回答都是可控并且優質的正面的回答。

當后續真實買家來提問的時候，因為你已經布局好問題，他們想問的問題可能已經被人提問過，他們參考之前的答案就行了，或者當他們提問的時候會看到你是不是也想問這個提示，所以也衍生不出太多的你不可控的答案。當老顧客拍了快到收貨時間的時候就要用自己小號去提問題了。一般有十幾個、二三十個人的時候就可以開始問了。

真實顧客拍的多了以后再問的話答案就不好控制了，還有就是淘氣值超過3000的買家賬號，可以在問大家里回答問題，回答的時候可以推薦寶貝。從問大家里進來的流量轉化一般極高，可達到20%-30%，只是這種賬號不好找。

第四，進行淘客推廣

淘客主要兩塊，一個是傳統意義上的淘客，就是發券去群里推的。這個你開券，找淘客去推就是了，沒什么技術含量 。還有一個就是現在講的比較多的，頭條之類的淘客，就是內容營銷，我們也有找人寫過，出錢的那種。

遇到過幾個效果還可以的，引來的流量挺多。雖然轉化不好，但是這個內容發出去以后，也是淘寶推薦的。會推薦給那些想買或者買過你這類產品的人，所以對標簽的精準化也有一定的好處 。

淘客現在還算是一個很強大的工具，好好利用還是比較有用的。只要不把淘客作為主要手段，作為輔助手段來推廣，幫助銷量的快速上升還是不錯的。尤其適合利潤高的產品，發券扣傭金后甚至還能賺錢，何樂而不為。

第五，直通車推廣

做好相關的圖片以及關鍵詞以后，可以適當的提高你想要的人群的溢價，來進一步拉動人群標簽，讓你的人群標簽更精準。在產品價格這個維度的人群上，重點使用筆單價跟月消費金額這兩個溢價。

重點提一下，圈定人群的數量是由你添加的關鍵詞的數量決定的，有的商家開了一個溢價人群后發現只有幾十個人，甚至幾個人，一方面是可能你圈的人群很窄，還有一個很多人會忽視的問題就是加的關鍵詞少，所以顯示的人數少。二級詞、三級詞、長尾詞可以適當加點。

這里說下：不管是直通車也好、鉆展也好、在新品這個過程里。鉆展只是開始投放。直通車的操作方法這里我就不多做闡述。以前發過這方面的內容，大家可以去看。開始直通車對自然搜索的流量幫助很大?，F在老顧客幾乎是我們上新品必用的手段

最后說下，新品上架后操作手法很多，但是貫穿這些手法的一個主題思路要抓住的就是點擊率跟轉化率，這兩點要緊緊把握住，這兩個做好了寶貝要暴起就是容易的事情。

還有上架前期要策劃好，主圖、詳情頁、前中后期的活動等。比如上架前期策劃老顧客做基礎，中期上優惠活動，后期暴起利潤收割等。上架前有很多工作要做，準備完善了，后面就會輕松很多。爭取一擼到底，勢如破竹。如果沒計劃好，中間陷入困境，那節奏就打亂了，很可能整個計劃就流產了。

事后回顧這整個計劃，之前說的那個白送的賣點或者說是噱頭起到了很重要的作用，把他放在詳情頁的頭圖。還有提煉一下，體現在主圖上，直接解決了點擊率跟轉化率兩個問題。其他的手段都是通用，可以套的。當然，產品本身也是至關重要的，好的選品是基礎。

還有是試用的流量，上新后上過一次試用，就是得了幾條好的試用報告 。白送給人家的，人家肯定會給你說幾句好話的 ，對轉化多少有點幫助 。

總的來講，就是控制點擊率跟轉化率 。能暴起的原因，也是產品不錯、同行賣的好、利潤高，我們才去做的，今天我們基本就這些了 。

總結：其實淘寶每天都踐行著很基礎的市場營銷，當今時代下唯有運營銷才能夠符合接下來的爆款生成，而不再是原先的死做銷量打造爆款的形式了。